Van een technisch bedrijf naar een commerciële organisatie met een krachtige salesmotor

"Marina leerde me dat sales echt een vak is. Met de juiste salestechniek en vooral met gevoel voor timing binnen salestrajecten. Ze heeft er onder andere voor gezorgd dat er een ratio zit achter de getallen in het CRM. Deze indicatoren zijn waardevol om op het juiste moment de goede stappen te ondernemen."

Yuri Steinbuch

Chief Business Officer Avular

Over Avular

‍Avular is een pionier in de wereld van mobiele robotica. Het is een ambitieus bedrijf dat ernaar streeft om de wereld van complexe robotica voor iedereen toegankelijk te maken. Terwijl de techniek stevig is doorontwikkeld, moet de salesaanpak nog geoptimaliseerd worden. Bergmans werd ingeschakeld om de organisatie klaar te maken voor de commerciële slag op de markt. Een uitdagend speelveld met internationale concurrenten die evenmin stilzitten.

Anders denken in het offertetraject

Een belangrijk woord die transitie van Avular kenmerkt, is ‘focus’. Focus op specifieke behoeften en pijnpunten in de markt om vervolgens gericht prospects en partners te kunnen identificeren. Deze focus is nodig om sales te doen, waarbij je uitgaat van de eigen kracht van je producten. Hierbij zijn de Battle Cards een waardevol hulpmiddel. Met deze methodiek schept Avular omdenkvragen, die je eigen sterktes ten opzichte van de concurrent blootleggen. Het geeft waardevolle inzichten om de concurrenten in de strategische verkoop te verslaan. ‘Eenvoudigweg’ door de eigen productkwaliteit als uitgangspunt te nemen.

Eenmaal de weg gevonden naar de juiste prospects is het zaak om geduld te betrachten. Zeker in het complexe robotica-vak waar de exacte behoefte van een klant vaak niet direct helder is. Geef daarom niet meteen een prijs af, maar bouw eerst een inhoudelijke vertrouwensrelatie op. Leer elkaar goed kennen, vraag zoveel mogelijk informatie uit en neem de tijd bij het uitsturen van de offerte. Doe dit pas zodra alle seinen op groen staan. Met deze aandachtige aanpak voedt Avular het offertetraject niet met een prijs en technische features, maar met service en aandacht. Een offerte met niet het eigen product als uitgangspunt, maar de vraag en situatie van de klant. Want uiteindelijk gaat het niet om de techniek die je ontwikkelt, maar om de relevantie van je product voor de afnemer.

"Marina kwam bij ons binnen om structuur in het salesproces te rijgen. We vonden in haar een echte doorpakker om deze salesorganisatie solide neer te zetten. Ze heeft een heldere visie op haar vak, stelt concrete doelen en weet de weg daarnaartoe. Met daadkracht, maar zonder de ogen te sluiten voor de inzichten van anderen. Dit maakt Marina tot een behulpzame adviseur die complimenten geeft waar het kan, en opbouwende feedback waar het nodig is."

Tess Kolkman

Business Manager Robotic Research Avular

Het pad is gebaand voor de Head of Sales

Samen met het salesteam is de bovenstaande mindset ingeslepen in de organisatie. En met Hubspot hebben we binnen Avular een volledig CRM-systeem geïmplementeerd. Dit is het kloppend hart voor de hele organisatie, met waardevolle indicatoren die de status van elke lead inzichtelijk maken. Tijdens de opzet van deze infrastructuur heeft Bergmans het systeem verrijkt met 64 potentiële klanten en partners. Daarmee ligt er een vruchtbare basis voor de nieuwe Head of Sales die het stokje inmiddels heeft overgenomen.

"Je merkt dat Marina veel ervaring heeft in de sales. Ze werkt pragmatisch en blijft niet hangen in het aanreiken van mogelijke oplossingen, maar gaat met daadkracht aan de slag. Een goed voorbeeld is het identificeren van prospects om deze vervolgens koud te benaderen aan de hand van gerichte belvragen. Ze heeft een plan en voegt zelf de daad bij het woord."

Loek Jongen

Product Manager Avular